Verlockende Fehler beim Immobilien-Verkauf

Es ist soweit: Sie denken über den Verkauf Ihrer Immobilie nach. Gründe dafür kann es viele geben – und auch mögliche Vorgehensweisen. Natürlich möchten Sie gerne mit wenig Aufwand viel herausholen, oder? Das ist verständlich – aber aufgepasst: Das kann sich leider rächen. Hier gehen wir den zwei gängigsten Fehlern beim Hauskauf auf den Grund.

Das Eigenheim selbst verkaufen

Ein Haus oder eine Wohnung selbst zu verkaufen, bedeutet meist vor allem zwei Dinge: Mehr Arbeit und weniger Ertrag. Viele Wohneigentümer:innen, vor allem technisch versierte und grundsätzlich gut informierte, sind rasch der Überzeugung, dass sie ihre Liegenschaft auch einfach selber online verkaufen können. Das stimmt ja auch und es gibt mittlerweile auch entsprechende Self-Service-Angebote. Der Gedanke dahinter ist: Wieso sollte man Makler:innen einen guten Teil seiner potenziellen Einkünfte abgeben, wenn es auch ohne geht? Oft wird diese Ansicht auch vom Umfeld bestätigt, denn Makler:innen geniessen nicht immer einen guten Ruf, und auch selbst gemachte Verkäufe sind ja meist «erfolgreich». Das wird auch gerne so (und vielleicht etwas ausgeschmückt) weitererzählt. Dazu kommt, dass viele Käufer:innen nur auf Gelegenheiten warten und Immobilien daher schnell veräussert werden können.

Die Kernfrage ist allerdings: Zu welchem Preis wurde verkauft? Denn meistens gehen selbst verkaufte Häuser eben zu günstig weg – und «zu günstig» kann hier mehrere hunderttausend Franken bedeuten. Und das ist doch weit mehr, als die Makler-Provision. Diese liegt üblicherweise bei 2 bis 3 Prozent des Kaufpreises und kann übrigens in den meisten Kantonen von den Steuern abgezogen werden.

Warum können Makler:innen oft erfolgreicher verkaufen?

Die Leistung von Makler:innen lässt sich folgendermassen auf den Punkt bringen:

• Er oder sie hat bereits Interessent:innen für einen Hauskauf in der Region an der Hand und pflegt die entsprechenden Kontakte.

• Makler:innen bereiten die Verkaufsunterlagen hochwertig und professionell bebildert auf.

• Sie können Optimierungs-Tipps geben: Zum Beispiel kann es sich lohnen, einen schattenwerfenden Baum für wenige tausend Franken zu kürzen – um dann dafür für dutzende Tausend Franken besser verkaufen zu können.

• Sie sind geübte Verhandler:innen und erzielen im Schnitt 3% höhere Preise. Dabei nehmen sie auch noch viel Arbeit ab. Das schont auch die Nerven.

Kurz: nicht jede:r Wohneigentümer:in ist ein Verkaufstalent mit den richtigen Kontakten. Allerdings gilt das auch für Makler:innen – daher: Augen auf bei der richtigen Wahl.

Makler:innen mit Fixpreis

Wer nun denkt, er oder sie schlage zwei Fliegen mit einer Klappe, indem die Wahl auf ein Makler-Fixpreis-Angebot fällt, sollte folgende Punkte im Blick haben und gut rechnen: Fixpreise für eine Verkaufsvermittlung sind meistens unter den zu erwartenden 2-3% Provision angesetzt. Also auf den ersten Blick günstiger. Doch relevant ist der Netto-Verkaufserlös – und nicht die Höhe der Provision. Anders gesagt passiert oft Folgendes: Durch die fixe Vergütung haben Makler:innen keinen Anreiz, die Liegenschaft möglichst hochpreisig zu verkaufen. Und verkauft werden wird sie wahrscheinlich sowieso – je günstiger, desto rascher. Und dieser Verlust wird höher sein als die variable Provision. Häufig wälzen diese Makler:innen zudem viel Arbeit an die Hauseigentümer:innen ab, zum Beispiel Hausführungen, damit ihr Aufwand überschaubar bleibt. Daher wählen Sie am besten ein leistungsabhängiges Provisionsmodell mit Bonus-/Malus-System. Denn das setzt die für Sie besten Anreize.