Preisverhandlung beim Hauskauf – mit Rückgrat und Geschick verhandeln

Die Kauf eines Eigenheims ist ein bedeutendes und aufregendes Lebensereignis. Ein wichtiger Meilenstein auf diesem Weg ist die Preisverhandlung. Wer dabei vernünftig und nachvollziehbar argumentiert, erhöht seine Kaufchancen deutlich! Ein ausgewogener Mix aus Souveränität, Kulanz und zugleich Standhaftigkeit ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Erfahre hier, wie du als Käufer:in Verhandlungsgeschick beweisen kannst.

15.12.20213min3min

Verhandlung

Der im Inserat mit dem Zusatz «als Verhandlungsbasis» ausgeschriebene Preis ist attraktiv. Zum Verkauf steht ein Doppeleinfamilienhaus im Grünen, in Stadtnähe und mit optimalen Verkehrsanbindungen. Jetzt geht es los: Die Verkäuferin lässt rasch durchblicken, dass ohne intensive Preisverhandlungen gar nichts läuft. Mehrere Bewerber:innen seien im Rennen – das sagt sie zumindest. Kaufinteressent:innen sollten jetzt einen klaren Kopf bewahren und sich weder unter Druck setzen noch allzu lange hinhalten lassen. Gefragt ist eine clevere Strategie, um die unausweichliche Preisverhandlung erfolgreich zu führen und möglichst zu einem positiven Abschluss zu bringen.

Den Preis zunächst verstehen, dann gekonnt verhandeln

Besonders bei Preisverhandlungen beim Hauskauf ist es hilfreich, sich in einem ersten Schritt über die Zusammensetzung des ausgeschriebenen Preises klar zu werden. «Ein Verkaufspreis setzt sich in der Regel aus mehreren Parametern zusammen», sagt Roland Altwegg von Raiffeisen Schweiz. Als Basis diene die hedonische Schätzung, also eine statistische Vergleichswertmethode, die eine gewisse Preisspanne definiere. «Wichtig ist es allerdings, diese Methode mit weiteren Fakten und Kennzahlen zu unterfüttern und dadurch den Preis weiter einzugrenzen.» Dazu werden die Quadratmeterpreise und Verkaufspreise von Immobilien in nächster Umgebung mit berücksichtigt, genauso wie aktuelle Markttrends und das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage. «Auch eine externe Schätzung durch eine:n akkreditierten Expert:in kann den Marktwert einer Liegenschaft gut bestimmen. Sie ist zudem ausführlicher als eine hedonische Schätzung», sagt Altwegg. Auch Spekulations- und Liebhaberpreise werden hin und wieder ausgeschrieben. Diese seien aber nicht nachhaltig und auch nicht mit Fakten unterlegt, warnt er die Käuferschaft.

Werterhaltung als Investitionsargument

Die wesentlichsten Knackpunkte im Rahmen einer Preisverhandlung sind meistens die Investitionen, welche von der Käuferschaft getätigt werden müssen, um die Liegenschaft wieder in Stand zu setzen. «Hier ist es ganz wichtig, dass diese Investitionen von dem oder der Käufer:in objektiv begründet werden, da sie der Werterhaltung dienen», sagt Roland Altwegg. Weniger überzeugend seien in dieser Debatte Argumente, die auf persönlichen Vorlieben basieren. Diese könnten in einer Preisverhandlung nicht berücksichtigt werden. So rät Altwegg stets mit Argumenten zu verhandeln, welche für die Gegenpartei nachvollziehbar und aus objektiver Sicht fair sind. Denn eines sei klar: «Mit unrealistischen Preisvorstellungen und subjektiven Argumenten hat man schlechte Chancen, sein Traumhaus im Grünen mit Stadtnähe dereinst auch wirklich zu bewohnen.»"

8 Tipps zur Preisverhandlung

  1. Lege eine klare Strategie und Zielsetzung fest.

  2. Sei fair gegenüber dem oder der Verhandlungspartner:in.

  3. Versetze dich in die Lage deines Gegenübers.

  4. Argumentiere sachlich und sei verbindlich.

  5. Sei offen und bereit, gewisse Kompromisse einzugehen. Trete dabei aber trotzdem entschlossen auf.

  6. Reagiere gelassen und souverän.

  7. Zeige Durchhaltewillen und gib nicht gleich nach.

  8. Unterstreiche deine Preisvorstellung mit Expertise/ Bankeinschätzungen.

© Dieser Artikel wurde von Raiffeisen Casa zur Verfügung gestellt.